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苏宁从1990年创立至今，历经三个发展阶段，其成功转型真谛概括为：“以不变应变、以变应变”。无论外部环境如何变化，不变的是要始终把握行业的本质；变的是一定要掌握时代的前沿技术。

初创阶段：服务制胜

苏宁成立于1990年12月26日，当时，张近东以10万元，在南京宁海路开了一家空调专卖店，取名为苏宁交家电，并命名为南京苏宁交家电公司，这便是苏宁的前身。

90年前后，正是改革开放初期，经济的发展，使人民生活水平迅速提升，社会消费结构也在逐步发生变化。炎热的夏季，冷饮和风扇已不足以满足人们对于纳凉的需求，空调渐渐进入人们的视线中。张近东看到了这个商机，果断下海，开起了自己的空调专卖店。

相比于当时更为热销的电视和冰箱，空调的需求量相对较低，但张近东却看中了其中的差异化，即售后难度的不同。此时的电器销售渠道，还主要集中在国营商场，电视和冰箱安装方便，插电就能工作，私人经营没有显著优势，但空调不同，其安装和保养必须专业人员操作，但当时空调属于紧俏商品，是典型的卖方市场，“重销售，轻服务”是国营商场的典型特征。

对于张近东来说，这便有了商机，于是，他选择了做空调专卖店，并且推出“一条龙”服务，将送货、安装、维修、保养等服务集于一身，把售后服务做到了彻底，迅速在南京站稳脚跟，取得了快速发展。

这也是张近东创业28年间自始至终将“做好服务”放在苏宁第一位置的重要起因。在这一过程中，任零售行业如何演变，张近东坚守“服务是苏宁唯一的产品”这一核心从来没有动摇过。

快速发展的苏宁自然招来了同行业的嫉妒，1993年春夏之交，南京八大国营商场开始联手封杀苏宁。被逼无奈，张近东选择了绕开国营商场的渠道网络，选择直接和生产商合作，并开创了“冬季下单，夏季供货”的新合作模式，在销售淡季下单打款，维持空调生产商运转，换取夏季的优惠价格和稳定供货，与生产商建立了牢固的合作关系，成功化解了危机。凭借着和生厂商的友好合作关系，苏宁不仅没有在和各大商场交锋中失败，反而逆势而上，当年实现销售3亿元，比上年增长182%。通过这件事，令张近东意识到，握渠道就是掌握了财富。

这一阶段的苏宁，组建了300人的销售部队，发展了4000多家批发客户，形成了颠覆中国大部分区域的空调分销网络，在1996年批发零售额达到15亿元，规模初具。

第一次转型：专业转向综合

90年代，中国开始进行住房改革，住房需求的释放，以及人民生活水平的进一步提高，让家电行业发展在90年代末迎来高潮。此时的苏宁，虽然空调业务空前壮大，但显然已无法满足进一步发展的需求，而且相比于批发，建立连锁零售品牌明显利润更大。张近东果断调整战略，从空调专业批发销售向综合电器连锁零售模式转型。而苏宁既有业务的批发，不但利润低，而且坚持批发就会激化和供应商的矛盾，彻底失掉苏宁转型做零售的机会，为此，苏宁不惜壮士断腕，砍掉了50%的批发业务。

1999年，南京新街口旗舰店开业标志着苏宁的正式转型，2000年，全面推进全国电器连锁发展，成立苏宁电器连锁集团股份有限公司，2002年，苏宁电器连锁网络从南京走向浙江、北京、上海、天津、重庆等地，初步建立了全国连锁发展的战略布局。苏宁的扩张，采取集中资源抢占大城市和区域中心城市，然后再向低端市场渗透的模式，只用了不到5年的时间，就完成了在全国省会城市的布局。2004年，苏宁在深交所挂牌上市，抓住时机，在家电行业继续深耕。这一阶段，苏宁通过“租、购、建、并”在全国快速扩张，从一线城市到四线城市，共开设了1700家实体店。

第二次转型：拥抱互联网

2008年，经济危机爆发，互联网时代也悄然来临，苏宁开始探索新的企业发展之路。此时的张近东，敏锐的察觉到互联网对实体经济的巨大影响，率先开始了互联网转型实践。2009年，成立苏宁易购线上平台，并进行营销变革、渠道创新、双线同价、平台开放来拥抱互联网，探索新的经营模式。

这一过程是痛苦的，互联网随着技术的发展，在爆发期对实体经济的冲击无疑是巨大的，即便是提前做好了准备的苏宁，因为其存在着庞大的线下零售实体，也受到了巨大的冲击。2012年，苏宁的业绩开始进入了徘徊增长期，2013年，苏宁净利润同比下降85%，最差的是2014年上半年，苏宁竟然出现了近10年来的首次亏损7.55亿元。也正是从这个时候开始，苏宁没落的声音不绝于耳。

此时的社会普遍看衰实体经济，“实体灭亡论”甚嚣尘上，实体经济分分倒逼，京东更是直接向苏宁宣战。但苏宁毅然坚持零售的本质，认为互联网只是一种强大的工具，线下实体必须拥抱互联网进行变革，而互联网也必然无法完全取代实体经济。于是，苏宁从商业的本质出发，率先引入O2O的模式，将线上线下融合统一，互补优劣，大力建设物流、信息化、智能化，不仅让实体零售重现生机，也开辟出支撑未来发展的互联网零售新模式，成功实现转型。

2016年马云提出"电商已死"，互联网企业纷纷进军线下，开实体店。2016年，成立7周年的小米正式开启线下零售计划，全年开业了68家"小米之家"的线下门店。刘强东更是喊出，未来京东要开百万家便利店。

诸多电商巨头积极布局线下的背后，是互联网流量红利见顶、网购用户增速放缓及获客越来越难。人们消费观念由原本的关注价格，转而开始关注品牌、品质与服务，对于品质和服务有了更高的要求，线下渠道重新焕发生机。

而此时已经跻身世界500强，本就是线下龙头的苏宁，则占据了巨大的先发优势，其依托线上线下双平台，于2017年3月，正式提出"智慧零售"概念，开始了苏宁的第三次转型。

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